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請來了協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)致辭，也有知名零售培訓(xùn)公司的老師上臺講課，新品發(fā)布會的現(xiàn)場以酒會的形式進(jìn)行……像很多品牌一樣，這個童裝新品牌的2014春夏訂貨會力求做到既高端大氣又務(wù)實(shí)有效。

不過，坐在臺下的經(jīng)銷商們不以為然。“老師講的太入門級了，我們做女裝時不知道聽了多少遍了。”有過服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商們說。

而更多的經(jīng)銷商與這個品牌和行業(yè)的交集不到一年，有的甚至是在訂貨會開始前的一個月才與公司簽訂合同。雖然他們 “上課”時聽得頻頻點(diǎn)頭，在訂貨環(huán)節(jié)卻一籌莫展，甚至與品牌的工作人員吵了起來。

工作人員說“訂的貨太少，訂單無效”，經(jīng)銷商說“今年春夏還有很多庫存，秋裝又遲遲不發(fā)給我，訂那么多貨風(fēng)險(xiǎn)太大了”;工作人員說“要科學(xué)訂貨”，經(jīng)銷商說“完成指標(biāo)就萬事大吉”……演變到最后，新加入的經(jīng)銷商們“團(tuán)結(jié)”在了一起，一番了解后發(fā)現(xiàn)能贏利的店沒幾個，紛紛表示要找公司“鬧”，要調(diào)換貨，要優(yōu)惠政策。工作人員忙得焦頭爛額，手足無措。

與其讓培訓(xùn)老師在臺上用一天的時間講“終端精細(xì)化運(yùn)營管理”，不如讓他用半天時間講一講“如何科學(xué)訂貨”，這對于那些初進(jìn)服裝行業(yè)的經(jīng)銷商來說，尤其必要。因?yàn)榱闶壑�識的匱乏，他們只會一味地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，沒有一盤貨的組貨概念，所以經(jīng)常會和品牌商對著干，認(rèn)為“科學(xué)訂貨”只是對方讓自己多拿錢來的一種伎倆。

與其花重金請培訓(xùn)老師講“科學(xué)訂貨”，不如讓業(yè)績突出的經(jīng)銷商上臺分享自己的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)榈钟|心理的存在，經(jīng)銷商們很多時候并不愿意完全相信培訓(xùn)老師的觀點(diǎn)。他們往往會認(rèn)為老師和品牌商是“一伙”的，進(jìn)而有選擇地聽取講課內(nèi)容。如果從他們當(dāng)中挑選出一位佼佼者，他的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)顯然更有說服力，也能在經(jīng)銷商心中樹立一個標(biāo)桿、一個榜樣。對于那些新入行的人來說，這尤其必要。

與其把所有經(jīng)銷商圈在一起上課，不如將他們分門別類，因材施教。當(dāng)品牌的操盤者們在嚷嚷細(xì)分市場時，是否也想到經(jīng)銷商也應(yīng)作細(xì)分?他們來自不同的區(qū)域，擁有不同的學(xué)識背景，不同的從業(yè)經(jīng)，以及迥異的銷售業(yè)績。如果品牌商的工作能做得更細(xì)致一些，了解他們的需求，為不同的人群提供不同的培訓(xùn)，進(jìn)行有針對性的溝通，或許就不會出現(xiàn)在會場“團(tuán)結(jié)”一致討說法的經(jīng)銷商了。

或許，這也應(yīng)該成為服裝品牌“終端精細(xì)化運(yùn)營管理”的其中一課。